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美國大型塗料企業是如何營銷的

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瀏覽:- 發布日期:2016-05-07 09:00:00【

相較於歐美,國內塗料市場還處於發展階段,並未真正成熟,品牌林立,銷售網絡混雜。對於國外塗料市場,那些大型的塗料企業是如何進行本國內的市場銷售與布局,采用的哪種銷售渠道,主攻哪個方向?接下來野性乡村就來探討一下。

美國塗料市場上最大的五個品牌是:百色熊(Behr,美國大型建材超市Home Depot [家得寶]的品牌);威士伯(Valsper);本傑明摩爾(Benjamin MooreBerkshire Hathaway  [伯克希爾•哈撒韋] 全資子公司);宣偉(Sherwin-Williams);PPG

百色熊

百色熊的銷售渠道,隻通過家得寶(美國第二大零售商)的2000個家居建材超市銷售;威士伯主要銷售網點是1700Lowes(美國第十五大零售商)家居建材超市;本傑明摩爾主要通過全國3500個專營或加盟店經營;宣偉通過全國4500家專營店銷售;PPG通過 1000 家專營店和家得寶銷售。

以銷售額而論,宣偉在美國塗料市場上的份額占據第一位置,PPG第二,剩下三個差不多。

相較於中國,美國由於地廣人稀,因此在城鎮區域的中心地帶建立一個大型建材超市是最優選擇。從上麵可以看出,美國五大塗料品牌,有2個隻在大型建材超市出售,這一點迥異於中國市場,也不適合中國市場。本傑明摩爾、宣偉、PPG則主要依靠自己的專營店銷售網絡。那麽在國內,加盟店與專營店應該如何選擇?以目前中國市場而言,二三線城市無疑是以加盟店為最優選擇,而一線城市,專營店或更專業,對於提升品牌影響與自主製定一線市場的銷售策略更為有利。但一線市場地價高昂,如何進行加盟店與專營店的布局,也是國內塗料企業需要考慮的。

塗料在美國主要有兩個消費群體,一個是專業油工,一個是自己DIY裝修的人。所以,根據對像的不同,不同品牌的油漆主攻方向也不同。

宣偉有3點是可以借鑒的,一是注重專業塗裝工人市場。店員專業,店長更是經驗豐富,可以很輕鬆快速的獲得塗料資料與適合的塗料產品;二是有自己的一套數據庫。將所有用戶的信息都保存下來,哪套房子購買了哪種塗料一一都有記錄。信息會保留十年;三是宣偉會為塗裝工人介紹活兒。用戶在宣偉店裏挑漆,店員會問需要不需要介紹塗裝工人。這樣就形成了長期的互惠關係。塗裝工人也就更喜歡並推薦用宣偉的產品。

宣偉

國內市場,目前都是以加盟店為主,一個店裏可能會有數個品牌。而塗料企業也並不能監督與要求店員做事或推薦自己的產品,唯有給予其更好的利潤與政策來鼓勵其推薦自己的產品。無疑,對於在全國市場布局的塗料企業來說,加盟店更能迅速、低成本的搶占市場;對於在國內二三線城市來說,加盟店已然可以滿足市場需要;但對於一線城市來說,加盟店不專業與無法控製,對於高端客戶來說就略顯低端與繁瑣。加盟店與塗料工人一般會有合作,但建立在既得利益之上,因此塗料工人並不會忠誠與某一個品牌,而是以利潤為主要判斷因素。未來,中國塗料市場與裝修團隊必然愈加成熟,中國人的塗裝習慣依然是找專業塗裝隊伍,因此,塗裝工人對於中國未來的塗料市場影響必然很大,借鑒宣偉與塗裝工人的雙贏策略,國內塗料企業也可以慢慢關注其在塗裝隊伍的影響力與忠誠度。

本傑明摩爾價格相對來說很貴,但質量與顏色都非常好。因此,本傑明摩爾在DIY者中也很受歡迎。美國有很多高端DIY者,在裝修上有想法,肯花錢。這些人對塗料很了解,對好塗料很歡迎,願意花高價。但對於中國來說,這種針對DIY客戶的策略並不很適合,至少暫時是這樣。

但本傑明摩爾有一點值得學習,就是它的顏色多且現代,並且不停推出新款。因此,百色熊、宣偉等其他品牌的塗料,都會主動幫客戶配本傑明摩爾的色。客戶看中了本傑明摩爾的一款顏色,不用拿色卡或塗料去測,隻要報出色號,其他品牌塗料的電腦裏都已經有了把自家油漆調成他家顏色的配方。

百色熊則更親民。百色熊的塗料名稱與蘋果類似,如果有某品牌接受度高,其則會出某+Plus品牌、某+ultra(高端)品牌,會讓普通顧客一下子就知道,這個加了ultra的,是高端的,是最好的。就想蘋果手機一樣,加了PLUS後綴的,就是大屏的,加了S後綴的,就是更好的。

三青漆就是一個不斷學習的企業,在借鑒了國外塗料一些好的銷售模式外,繼續發揚國內塗料價格低、品質好、反應速度快、服務及時等優良特點。

木器漆套餐

國內市場上,塗料企業的品牌很多,取名各不相同。即使有客戶接受度很高的品牌,其也不會借勢推出同品牌更高端或更親民的產品,這一點,其實是可以借鑒百色熊的。“消費者剩餘”這個概念的提出,是解釋產品利潤高低不在於定價高低,高了不一定最賺錢,低了也不一定。那如果一個產品有2種價格,或3種價格,每一個客戶都按照自己能接受的最高價格買,那麽消費者剩餘就最少,利潤也就最多。

借勢推出更高端或更親民的策略就是如此,有客戶願意出1000元購買這個類別的產品,有客戶願意出800元購買,有客戶願意出600購買,那麽一個被廣泛接受的品牌出3種價格,則會獲得更多的客戶,與更多的價格差,從而獲得最大的利潤。

國外塗料市場相對於國內而言,是比野性乡村多走了好幾步的。因此,借鑒國外成功塗料企業的營銷策略,對於國內塗料企業來說是可行的。

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——來源中外塗料網